A ligação é atendida pela telefonista que prontamente oferece ajuda.
Você, do outro lado da linha, pede a ela que o transfira ao responsável pela área de Novos Negócios. Neste ponto, vem a pergunta: – Seria com o pessoal de vendas?
Você responde e diz que não. Nova indagação: – Seria então com o pessoal de marketing?
E assim a conversa se desenvolve…….
Este era o panorama da tentativa de contato com profissionais das áreas de Novos Negócios das indústrias farmacêuticas até pouco tempo atrás.
Estes profissionais, que têm suas atividades focadas no desenvolvimento de parcerias e alianças estratégicas, como o licenciamento de produtos e a compra e venda de marcas, vêm ganhando espaço e importância nos laboratórios farmacêuticos no Brasil.
No passado recente, as indústrias farmacêuticas internacionais contavam com suas áreas de desenvolvimento de Novos Negócios localizadas junto às suas matrizes, ou, em alguns casos, existiam departamentos regionais que atendiam amplas regiões geográficas. Isto era justificado, pois, as grandes moléculas eram passíveis de acordos de licenciamento ou parcerias globais. Entretanto, com a escassez de novos medicamentos que atinjam vendas, denominados popularmente como blockbusters, os medicamentos focados em mercados de nicho ganham espaço, assim como ganham espaço e destaque os países emergentes devido a sua crescente importância junto ao mercado farmacêutico global.
Atualmente, é comum encontrarmos empresas farmacêuticas internacionais criando ou fortalecendo seus quadros focados no desenvolvimento de Novos Negócios aqui no Brasil. Muitas vezes estas estruturas são compostas por profissionais que atuam também na prospecção de oportunidades de produtos em fase de desenvolvimento.
No caso das empresas farmacêuticas de capital nacional, as áreas de Novos Negócios foram estruturadas anteriormente, pois, a necessidade de novos produtos, geralmente oriundos de licenciamentos, era um fator chave no sucesso destas organizações.
Neste ponto, é interessante notar que, diferentemente de outras áreas, onde há uma formação específica, como no caso dos departamentos médico, técnico ou marketing a área de Novos Negócios é constituída por membros com histórico profissional distinto como mostra a Pesquisa Perfil do Profissional de Novos Negócios da Industria Farmacêutica 2011, realizada pelo Clube de Novos Negócios da Indústria Farmacêutica. Esta análise demonstrou que a totalidade dos responsáveis por Novos Negócios nos laboratórios nacionais ou internacionais é constituída por profissionais experientes, que geralmente já atuaram em diversas áreas dentro das empresas, com destaque para formação básica em ciências humanas e em menor escala em ciências biológicas. Do mesmo modo, os grupos de Novos Negócios tendem a ter em seus quadros profissionais com competências diversas, sendo, no entanto as mais destacadas a capacidade de negociação, a pró-atividade e a capacidade de prospecção, seguidos pelo pensamento estratégico, conhecimento do mercado e capacidade de desenvolver o relacionamento.
Outro ponto de destaque refere-se à subordinação destes grupos. Dificilmente são encontradas diretorias focadas exclusivamente no desenvolvimento de Novos Negócios, sendo comum, no entanto, o reporte a presidentes e gerentes gerais.
CONTATOS
Em função da necessidade de negociação, intrínseca a atividade de Novos Negócios, é lógico imaginar que os contatos com colegas de outras empresas é fundamental. Do mesmo modo, podemos imaginar que fazer contatos nestes tempos em que as redes sociais abundam é uma tarefa extremamente simples. Entretanto, a tarefa de contatar a pessoa certa, ao menos no setor industrial farmacêutico, é uma arte.
Ou seja, um dos grandes desafios que os profissionais de Novos Negócios enfrentam é a rapidez na identificação, avaliação e negociação de acordos que possam trazer valor para a empresa. Porém encontrar oportunidades com estas características depende muito do contato pessoal, mesmo em uma era com forte apelo digital como a atual.
Esta necessidade faz com que iniciativas que promovam a aproximação de potenciais parceiros comerciais sejam bem recebidas aqui no Brasil de modo semelhante ao que já ocorre no exterior. Em sua quarta edição, o Pharma Meeting Brazil é um bom exemplo. Na edição deste ano, realizada no mês de maio passado, foram realizadas trezentas e vinte reuniões formais, conduzidas por oitenta e quatro representantes de quarenta e sete empresas farmacêuticas e de serviços. Um verdadeiro recorde em comparação às edições anteriores. Outro ponto de destaque é a maior presença de empresas e associações que trazem inovações além da grande presença de participantes internacionais.
FUTURO
Certamente, a área de Novos Negócios firma-se na atualidade como um segmento importante para o desenvolvimento das indústrias farmacêuticas na prospecção e desenvolvimento de licenciamentos e alianças estratégicas nas empresas farmacêuticas. Certamente, o futuro da atividade de Novos Negócios está intimamente ligado ao futuro da indústria farmacêutica, que passa por um momento de grande mudança e adequação ao novo cenário imposto pela pequena disponibilidade de novos produtos, as fortes pressões sobre o custo dos tratamentos e as especificidades regionais.
Portanto, espera-se que estes profissionais tenham um papel primordial no desenvolvimento de alternativas locais para o desenvolvimento de indústrias farmacêuticas multinacionais, assim como mantenham sua importância nas estruturas das empresas nacionais, seja auxiliando na procura e desenvolvimento de parceiros que possam trazer inovações incrementais a produtos estabelecidos, seja na negociação de acordos de licenciamento com parceiros internacionais que procurem entidades com grande entendimento e presença no mercado local.
Inajar de Souza é sócio-diretor da FarmaAcademia™ (www.farmaacademia.com.br ) e presidente do Clube de Novos Negócios da Indústria Farmacêutica® (www.clubenovosnegocios.com.br). E-mail: info@farmaacademia.com.br
Artigo publicado pela Revista Up Pharma – edição nov/dez 2011
