Atuação de Novos Negócios Desafios Globais e Locais

Confira como foi a palestra apresentada por Mario Muniz sobre a implementação de negócios internacionais em novos mercados realizada durante o Fórum Clube Novos Negócios 2012.

“Portfólio Global e Necessidades Locais: Como Abordá-los”, foi o tema da palestra apresentada por Mario Muniz, Mananging Director da Merit Medical Systems realizada no dia 18 de setembro em São Paulo durante o Fórum Clube Novos Negócios 2012.
Usando a metáfora de um cubo mágico, brinquedo no qual o usuário deve formar todas as laterais do cubo com as mesmas cores, Mario Muniz apresentou o desafio da execução de estratégias concebidas para aplicação global e as nuances de sua execução local.
Listando uma série de fatores que devem ser analisados em profundidade, como a situação local do mercado, aspectos regulatórios, precificação, propriedade intelectual, modelo de negócio e como estes pontos se comparam ao compliance exigido pela empresa, é o ponto de partida desta equação.
Como exemplo, foi apresentada a situação de uma empresa internacional que deseja iniciar suas atividades localmente. No momento, seus produtos já são distribuídos por parceiros comerciais locais. A entrada no mercado significaria um rompimento imediato desta parceria, podendo resultar em disputas jurídicas e comerciais que no mínimo atrasariam o processo.
Segundo Muniz, neste momento, cabe ao gestor do novo negócio atuar como o negociador e conselheiro junto às partes. Por um lado, trazendo as necessidades que a empresa apresenta como sendo marcos que não são passíveis de negociação. Por outro lado, o gestor deve conhecer profundamente o parceiro e suas necessidades, apresentado à empresa que chega as melhores alternativas para incrementar o trabalho existente.
No case discutido, foi apresentado um comparativo entre duas formas de entrada em um novo mercado. A primeira, na qual houve uma ruptura brusca com os antigos parceiros comerciais e retomada intempestiva de produtos e a segunda, na qual a empresa iniciou o trabalho junto com seus parceiros comerciais. Neste segundo caso, o crescimento acumulado no primeiro ano de operação superou as expectativas da matriz ao mesmo tempo em que foi possível uma seleção dos melhores parceiros comerciais para continuidade do negócio no médio prazo. Na primeira opção, a mudança brusca resultou em demandas judiciais e concorrência dos próprios distribuidores, conhecedores do mercado, com seus antigos parceiros, resultando no encolhimento da operação e dos resultados obtidos até então.
Deste modo, concluiu Mário, o papel do gestor local da empresa não deveria se resumir apenas a implementar as políticas globais, mas sim facilitar o entrosamento das partes, sem criar barreiras antecipadas. Para isto é imprescindível conhecer o ambiente local, possibilitando assim a condução do time global a um melhor entendimento e consequentemente a uma melhor conclusão sobre a estratégia mais adequada ao ambiente.

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