Negociação é um dos atributos básicos para todos os profissionais que atuam nas áreas de negócios.
Falando deste modo, a frase parece redundante e desnecessária. Porém, fica a pergunta: o que é negociar?
Talvez negociar seja uma competência inata que todos temos em nosso arsenal de comportamentos e a utilizamos com maior ou menor grau de desenvoltura. Entretanto, para aqueles que optaram por usar esta competência como ferramenta de trabalho é necessário investir em seu aprimoramento e organização, pois sua atuação deve ser assertiva.
Desse modo, um ponto básico para esta atividade refere-se à comunicação. Para ser efetiva a comunicação deve ser precedida por uma preparação cuidadosa. Conhecer a outra parte, os demais atores envolvidos e principalmente, ter claro quais são seus objetivos. Apesar do preparo prévio, muitas vezes quem está negociando experimenta situações de conflito, dentro e fora de sua organização, seja por interesses divergentes entre as partes, seja por questões pessoais ou mesmo culturais. É nesse ponto que a comunicação deve incluir outro aspecto importante representado pela empatia visando a cooperação e aumentando as chances de construção de valor em uma parceria.
Na contramão dos pontos anteriores encontramos muitos atores que têm como foco o levantamento de pontos que objetivam desestabilizar a contraparte, procurando deliberadamente o caminho da contestação. Esta questão, caso não seja bem trabalhada, pode caminhar para um confronto, muito comum em disputas que podem minar os resultados desta negociação. Portanto, para gerir estes conflitos e eventuais confrontos de modo assertivo e prático, existe mais uma competência importante que o negociador deve exercitar: a resiliência.
De acordo com o dicionário, a resiliência seria a “propriedade que alguns corpos apresentam de retornar à forma original após terem sido submetidos a uma deformação elástica”. No sentido figurado, esta mesma fonte a descreve como “capacidade de se recobrar facilmente ou se adaptar à má sorte ou às mudanças”. Ou seja, de forma prática um “jogo de cintura” que teria como papel principal não se deixar abater com essa vicissitude.
Todos estes pontos devem ser trabalhados cuidadosamente na preparação e encaminhamento de uma negociação, pois de certo modo, podem garantir a eficiência e eficácia desta ação. Neste ponto é interessante ressaltar que apesar do sucesso de toda negociação estar diretamente ligado ao resultado atingido, o processo pode ter consequências positivas como a experiência adquirida no processo, independentemente do seu desenlace.
Inajar de Souza – https://www.linkedin.com/in/inajar-de-souza-5a08873b/